Crecimiento
Hemos visto a muchos creadores tomar ese atajo. La mayoría se arrepiente antes de seis meses.
La propuesta de los marketplaces no es exactamente una mentira, pero está incompleta. Esto es lo que la página de ventas no te cuenta, y por qué recomendamos a cada creador con el que trabajamos que venda primero en su propia plataforma.
La versión corta: un marketplace te alquila una distribución que nunca te pertenecerá, coloca a tus competidores a un solo clic de tu comprador y se queda con la relación con el cliente, que es lo que realmente genera ventas recurrentes. Vender productos digitales a través de tu propia pasarela es más lento al principio, pero te permite conservar al cliente, la lista de correo y todo el margen de beneficio.
Puntos clave:
Los marketplaces anuncian su número total de usuarios históricos, no los compradores activos en tu nicho; por tanto, el alcance real es solo una fracción de la cifra que promocionan.
Tu página de producto muestra ofertas y recomendaciones de la competencia, por lo que el marketplace puede acabar regalando a otro el comprador que a ti te costó atraer.
Alquilas la distribución del marketplace, y cualquier cambio de política, aumento de comisiones o suspensión de cuenta puede cortar tus ingresos de la noche a la mañana y sin opción a réplica.
Los marketplaces se quedan con los datos de contacto del comprador, lo que fulmina las compras recurrentes que realmente sostienen un negocio de productos digitales.
Vende a través de tu propia pasarela para conservar al cliente y el margen, y utiliza los marketplaces únicamente como un canal de visibilidad en la parte superior del embudo.
En esta guía, analizaremos las 5 razones por las que lanzar tu producto digital en un marketplace te cuesta, en silencio, más de lo que te aporta:
No accedes realmente a la audiencia que anuncian
Tus clientes están a un solo clic de tus competidores directos
Alquilas la distribución en lugar de construirla
La retención es donde está el dinero, y los marketplaces la destruyen
Con el tiempo, los marketplaces te cobrarán por tener visibilidad dentro de ellos
1. No accedes realmente a la audiencia que anuncian
Todos los marketplaces de creadores se presentan con una cifra enorme. Decenas de millones de usuarios. Una comunidad global gigantesca. Acceso instantáneo a un grupo de compradores al que nunca llegarías por tu cuenta.
Mira ese número con más atención. Casi siempre se trata del total de usuarios registrados a lo largo de toda la historia de la plataforma. No son compradores mensuales activos. Y, por supuesto, no son compradores mensuales activos en tu categoría.
Esto es lo que ocurre realmente cuando publicas un producto en un marketplace:
Solo una pequeña fracción de los usuarios de la plataforma está activa en un mes concreto.
Una fracción aún menor busca en tu categoría esa semana.
Una fracción aún menor llega a ver tu producto concreto.
Una fracción aún menor hace clic en él.
Una fracción aún menor acaba comprando.
Para cuando llegas al final de ese embudo, la cifra de alcance que anunciaban se ha reducido a unos pocos usuarios, la mayoría de los cuales está comparando precios entre media docena de productos similares en la misma página.
No has accedido a una audiencia gigante. Solo has aportado unas gotas al flujo de demanda existente del marketplace, y ahora tienes que competir por ellas.
2. Tus clientes están a un solo clic de tus competidores directos
Esta es la parte en la que la mayoría de los creadores no piensa hasta que ya es demasiado tarde.
Al publicar en un marketplace, cualquier comprador que llegue a tu página de producto verá también artículos de competidores en el mismo nicho, sugerencias de "productos similares", carruseles de "los clientes también compraron", productos destacados que han pagado por su posicionamiento y recomendaciones algorítmicas que alejan a los compradores de tu página.
Tú has invertido tu tiempo, tu energía y tu presupuesto de publicidad en atraer a alguien a ese producto. El marketplace convierte tu página en un bufet de alternativas de la competencia.
Y la cosa empeora en la segunda compra. Una vez que ese comprador se crea una cuenta en el marketplace para adquirir tu producto, el marketplace pasa a ser dueño de esa cuenta. La próxima vez que el comprador busque algo en tu categoría, no te buscará a ti. Abrirá el marketplace y explorará opciones. Es muy probable que acabe comprando a otro, y tú ni te enterarás.
Tú hiciste el trabajo de captación de clientes. El marketplace se quedó con la relación.
3. Alquilas la distribución en lugar de construirla
La distribución que no te pertenece se te puede arrebatar en cualquier momento.
Hemos visto a creadores construir negocios sólidos de cinco y seis cifras en un marketplace, para luego despertarse una mañana con un cambio de política, una restricción de categoría, un ajuste del algoritmo o una suspensión de cuenta que corta sus ingresos de golpe. No existe un proceso de apelación que te devuelva las relaciones con tus compradores, tu historial de ventas o el posicionamiento en búsquedas que tardaste años en construir.
El marketplace siempre priorizará sus propios intereses, no los tuyos. Si a la plataforma le conviene más impulsar productos destacados, anuncios patrocinados o sus propios servicios en la parte superior de la página, lo hará, aunque eso hunda tu visibilidad por el camino.
Crear tu propia página de pago, en tu propio dominio y con tu propia lista de clientes, es más lento al principio. Pero ese canal es tuyo. Nadie puede cerrarlo, limitarlo ni restarle prioridad silenciosamente solo porque no hayas pagado por destacar este mes.
4. La retención es donde está el dinero, y los marketplaces la destruyen
No se puede hacer crecer un negocio de productos digitales basándose únicamente en nuevos clientes. Las cuentas no salen.
Atraer a un nuevo comprador siempre cuesta dinero o esfuerzo: inversión publicitaria, horas de creación de contenido, costes de afiliación o simplemente el coste de oportunidad del tiempo invertido en buscarlos. Los clientes que realmente sostienen un negocio viable a largo plazo son los que te compran una segunda, tercera y cuarta vez.
Esa segunda compra es la venta más rentable que harás jamás. No tiene costes de captación asociados. El comprador ya confía en ti, ya conoce lo que ofreces y está receptivo y listo para tu próximo lanzamiento.
Los marketplaces cortan esa relación antes de que pueda dar frutos:
La próxima intención de compra del usuario va directa a la barra de búsqueda del marketplace, no a tu marca.
Los carruseles de "también te podría gustar" muestran a tus competidores antes de que el cliente se acuerde de ti.
Por lo general, no puedes enviar correos directamente a tus compradores, porque la plataforma es la propietaria de los datos de contacto.
No puedes diseñar una secuencia de lanzamiento, segmentar a compradores anteriores ni crear el tipo de lista de correo que impulsa a un verdadero negocio de creadores.
Ese efecto multiplicador de la retención, que convierte unos ingresos extra en un negocio real, no ocurre en un marketplace. Ocurre en las plataformas donde tú eres el dueño de la relación con el cliente, de la lista de correo y de la tienda.
5. Con el tiempo, los marketplaces te cobrarán por tener visibilidad dentro de ellos
Esto es algo inevitable para cualquier marketplace que aún no lo haga. La evolución es predecible:
Se lanza el marketplace. La distribución es "gratuita" a cambio de un porcentaje de comisión por venta.
El marketplace crece. La visibilidad orgánica empieza a caer porque hay más vendedores compitiendo por el mismo espacio.
El marketplace introduce "anuncios promocionados", "posicionamiento destacado" o espacios publicitarios.
Los vendedores que pagan por anunciarse consiguen visibilidad. Los que no lo hacen, quedan sepultados.
Al final, acabas pagando doble al marketplace: un porcentaje de cada venta más una tarifa de publicidad solo para que te puedan encontrar.
Si has vendido en cualquier plataforma de comercio electrónico importante en los últimos quince años, ya habrás vivido este ciclo. El patrón se repite siempre.
El coste de estar en un marketplace no suele bajar con el tiempo. Al contrario, sube.
Qué hacer en su lugar: vende a través de tu propia pasarela de pago
Crea tu propio proceso de pago, en tu propio dominio, controlando por completo los datos y la lista de tus clientes. Si vas a usar un marketplace, que sea únicamente como un canal de visibilidad inicial, nunca como tu canal de ventas principal.
ADD INTERNAL LINK: link "your own checkout" here to the "best places to sell digital products" guide
Esa es precisamente la pieza del puzle para la que diseñamos COPE.
Cuando un comprador llega a tu página de pago en COPE, lo único que ve es tu producto. Sin ofertas de competidores en el menú lateral, sin carruseles de "los clientes también compraron" que lo desvíen hacia la competencia y sin algoritmos intentando llevarlo a otro artículo. Ha entrado para comprarte a ti, y la página cumple una sola función: facilitarle el pago.
Una vez que realiza la compra, la relación con ese cliente es tuya. Su dirección de correo, historial de compras, estado de suscripción y etiquetas de segmentación se guardan en tu panel de control, no detrás de la API de un marketplace. Puedes escribirle para presentarle tu próxima oferta, crear una suscripción a partir de su compra inicial o invitarle a una comunidad que realmente te pertenece.
Nosotros nos encargamos de toda la complejidad técnica en segundo plano: el procesamiento de pagos, la generación de facturas, la facturación de suscripciones, la gestión de reembolsos y el pago a afiliados. Solo tienes que subir tu producto una vez, configurar el precio y nosotros nos ocupamos de todo el flujo desde el pago hasta la entrega de cada venta.
No hay cuotas mensuales. Solo ganamos cuando tú realizas una venta, lo que significa que probar si esto funciona para tu negocio no te cuesta nada de entrada.
Errores comunes de los creadores en los marketplaces
Tratar el tráfico del marketplace como si fuera tu audiencia
Los compradores de un marketplace no te pertenecen; son de la plataforma. Hasta que no consigas su correo electrónico y les des una razón para volver a tu propia marca, cada "venta" en un marketplace es solo una transacción puntual, no una relación con un cliente.
Si decides probar un marketplace, trátalo estrictamente como un canal de captación inicial. El objetivo de cada venta en él debe ser trasladar a ese comprador a tus propios canales (lista de correo, comunidad, venta directa) para su segunda compra.
Saltarse la marca e ir directamente a publicar el producto
La tentación está ahí: publicar en un marketplace es más rápido que crear una marca propia. Pero un producto publicado sin una marca que lo respalde es invisible. Los compradores elegirán entre tu opción y otras veinte, y el único elemento diferenciador para la mayoría será la imagen de portada y unas cuantas valoraciones de estrellas.
Una marca real, con un dominio propio y su propia página de pago, te aporta algo que un marketplace nunca podrá ofrecerte: posicionamiento. Dejas de ser una opción entre veinte para convertirte en LA opción dentro de tu nicho específico.
Subestimar el coste real de las comisiones del marketplace
Las comisiones de los marketplaces suelen ser más elevadas de lo que parece a simple vista. El porcentaje que anuncian rara vez es el coste final. Si sumas el procesamiento de pagos, el cambio de divisa, las tarifas de transferencia, la gestión de devoluciones y el presupuesto en publicidad que acabarás necesitando para destacar, el coste real de vender en un marketplace suele superar con creces la tarifa inicial anunciada.
Una pasarela de pago directa, con el procesamiento integrado, casi siempre resulta mucho más rentable por venta cuando echas cuentas de verdad.
Ignorar la dependencia hasta que es demasiado tarde
Cuanto más tiempo vendes en un marketplace, más difícil es marcharte. Tus valoraciones, tu historial de ventas, tu posicionamiento en búsquedas y las direcciones de tus páginas de producto pertenecen a la plataforma de un tercero. Si esta cambia sus condiciones, sube las tarifas o suspende tu cuenta, no podrás llevarte nada de eso contigo.
Construir tu negocio en tu propio dominio desde el primer día garantiza que nada quede cautivo. Las opiniones de los clientes, la base de datos, las páginas de producto y el posicionamiento SEO son de tu propiedad.
Preguntas frecuentes
¿Debería publicar alguna vez un producto digital en un marketplace?
A veces puede tener sentido. Como canal de visibilidad para la parte superior del embudo, un marketplace puede dar a conocer tu nombre a compradores que de otro modo nunca te habrían encontrado. El truco está en aprovechar esa exposición para atraer a los compradores a tu propio ecosistema, no en convertir el marketplace en tu tienda principal. Publica un producto económico de captación en el marketplace, consigue el correo del comprador a través del contenido incluido y llévalo a tus propios canales para venderle productos de mayor valor.
¿No es más difícil atraer mi propio tráfico que aprovechar la audiencia de un marketplace?
Es más lento al principio, pero no más difícil a largo plazo. La distribución en marketplaces es cada vez menos fiable a medida que las plataformas se saturan y los algoritmos favorecen a quienes pagan por anunciarse. La distribución propia (tu lista de correo, tu comunidad, tu SEO, tus anuncios) ofrece un crecimiento acumulativo. Después de seis meses, los creadores que mejor funcionan son casi siempre los que eligieron el camino más lento al principio.
¿Qué pasa con los creadores a los que sí les va bien en los marketplaces?
Casi todos comparten un rasgo común: tratan al marketplace como un canal más, no como SU único canal. Tienen su propia marca, su propia lista de contactos y su propio proceso de pago, y utilizan el marketplace para captar nuevos compradores en la fase inicial. Los creadores que confían toda su actividad de ventas a un marketplace son los que se ven perjudicados cuando la plataforma cambia sus reglas.
¿Cuánto tardo en configurar mi propia pasarela de pago?
Mucho menos de lo que imaginas. Con COPE, puedes crear una cuenta gratuita, configurar un producto y publicar una página de pago activa sin tener que integrar por separado una pasarela de pago, herramientas de facturación y sistemas de entrega. Sin cuotas mensuales, sin pruebas de pago y sin costes de configuración. Añade tu producto, ponle precio y empieza a dirigir a tus compradores a una página controlada por ti. Y si necesitas ayuda, ofrecemos una sesión de bienvenida gratuita con una persona real de nuestro equipo.
¿Cuál es el mejor sitio para vender productos digitales en internet?
Tu propia pasarela de pago, en tu propio dominio, es el mejor lugar principal para vender productos digitales, porque te permite conservar la relación con el cliente, la lista de correo y la totalidad del margen de beneficio. Un marketplace funciona bien como canal secundario de visibilidad para captar nuevos compradores, siempre y cuando los traslades a tus propios canales para conseguir ventas recurrentes. Una plataforma todo en uno como COPE te proporciona esa pasarela de pago propia, además de facturación, entrega, suscripciones y un sistema de afiliados integrado en un solo panel de control.
Deja de alquilar la relación con tus clientes
La promesa de los marketplaces siempre parecerá más sencilla que construir tu propia plataforma. Por eso tantos creadores caen en ella. Seis meses después, se encuentran atrapados en una rueda donde cada venta es más costosa, cada comprador desaparece en el ecosistema de otro y los intereses de la plataforma se alejan cada vez más de los suyos.
Los creadores que construyen proyectos duraderos eligen el camino más exigente al principio. Controlan el proceso de pago. Controlan la lista de correo. Controlan la relación con el cliente.
COPE se encarga de todo el flujo, desde el pago hasta la entrega, para que puedas mantener ese control sin tener que diseñar tú mismo la infraestructura. No hay cuotas mensuales y dispones de una llamada de bienvenida gratuita cuando decidas lanzar tu proyecto. Crea una cuenta gratuita en COPE y mantén a tus clientes donde deben estar: contigo.
Artículo escrito por
María Martínez